¡Es que te compren! No es Vender por vender.

 

Descubrir es una palabra que imprime un tanto de riesgo y nos desafía a ir un poco mas allá. Los humanos estamos acostumbrados a vivir en lo que llamamos zona de confort en lo conocido, plantearse y replantearse ciertas pautas no suele ser bienvenido, y aquí en Chile parece ser la norma a menos que se haga por una necesidad o por una inquietud. Nos limitamos a fórmulas que funcionan, que se consolidan en el tiempo pero en pocos casos se replantean perspectivas para ver si se puede innovar las cosas o si hay un mínimo de inconformismo donde descubrir nuevas maneras de agregar valor a la vida de nuestros clientes.

En el marketing y la comunicación se vive en el conformismo en lo conocido, sobre todo en las PYMES, que en los clichés de “No tenemos presupuesto/tiempo para permitirnos descubrir otras alternativas”  y se vuelven monótonos de modelos tradicionales que se repiten una y otra vez, Volantes o flayers, publicidad en RRSS, e-mail Marketing… Con ligeros cambios para que no se note demasiado, y así disfracemos de novedoso algo convencional. Al final pudiéramos decir “¿Si funciona para qué cambiarlo?”  Y esto suele ser normas en las PYMES sin ni siquiera hacer el esfuerzo de replantarse si es conveniente o no el proceso a poner en marcha. Seguimos viendo este patrón que se repiten una y otra vez, y desarrollos de marcas que han sido tomado de otras, no como ejemplos o visiones de ellas, sino simplemente replicados. Lo digo precisamente por comentarios de clientes, de empresas que expresan en muchas ocasiones: “esto no funciona”. El cliente, el que siempre tiene la culpa porque no sabe lo que quiere.

Una de las tpis que más escucho no sé si porque conviene decirla o porque suena bien al decirla pero tiene mucho de verdad es “pongamos al cliente en primer lugar”. Son ya unos años trabajando en proyectos, acudiendo a charlas capacitandome y intercambiando ideas con colegas, y esta frase es clave. Y con la misma fuerza que se utiliza en teoría sucede todo lo contrario en la practica. La importancia del un cliente determina poner la atencion en la persona que está tomando decisiones compra y que está realizando múltiples acciones para solo tomar una alternativa, una marca que entiende que agregar valor necesario para su necesidad por encima de ganarle su dinero. Esto supone saber de él, conocerle, hacerlo sentir cercano recordarlo, comprenderle, preguntarle y sobre todo escucharle, interpretar cada necesidad y cada momento para saber cómo se comporta y de alguna manera satisfacer estas necesidades, parece, es más incómodo y costoso y por eso, sí, le miramos un poco para al final girar el foco hacia mi marca y mis cosas es lo que por lo general hacemos.

Para mí y el equipo cambiar este paradigma de pensar y trabajar desde el “ciclo de venta de un producto” enfocado solo al producto  al  “proceso de decisión de compra de una persona”. tener que reconfigurarse nuestros conceptos: El “ciclo de venta de un producto” establece basar un producto, en sus características, beneficios y precios, tamaño etc. para poder diferenciarlos de la competencia, pero en muchos casos esto es imperceptible y a partir de ahí construir todo un tradicional proceso de la mezcla de mercadotecnia en el que se trata de conseguir su “lugar” en el mercado a través de los mecanismos disponibles. Su ciclo de vida, su mercado, darle el impulso de publicidad, la capacidad de negociar en los canales de distribución… son los ítems que se construye pero siempre desde una óptica inicial, de arrastrar al cliente de una lugar a otro vendiéndole una supuesta exclusiva de mi producto. Es un modelo válido para conocer mejor el contexto en el que se puede mover pero desde luego, para mí al menos, absolutamente insuficiente. Se adereza el modelo con la suma del concepto de “público objetivo” y parece que la orientación al cliente es simplemente eso: target. el nicho pero la realidad es otra no conoces a tu cliente.

La inmensa cantidad de productos, la tremenda oferta existente, la complejidad actual de los canales de distribución, la fragmentación de las audiencias, el aumento exponencial de las propuestas de exposición y visibilidad mediáticas, lo invasivo de esto hace que este modelo sea hoy en día ineficiente, escaso y alejado de la realidad.  causa repulsión por los mismos clientes a los que le queremos vende Por lo tanto, no funciona. Cada vez es más frecuente en la vida digital hace que los planes que se  sustentan sobre estos paradigmas no sirvan y haya que buscar otros modelos que acojan estos cambios.

Por eso plantear el marketing desde la PERSONA es esencial ya que esto te permitirá construir una relación que va mas allá de lo comercial y conocer sobre todo su auténtica realidad y contextos diarios, se convierte en un ejercicio básico y primordial. Los departamentos de marketing, comunicación, marca y/o relaciones institucionales deberían convertirse en auténticos “think tank” de conocimiento de personas, de perfiles diferenciados, de comportamientos, por tanto de mercados, mucho más que de productos, precios, canales y herramientas de comunicación. Poner a la persona en el centro es conocer realmente a la misma, marcar y comprender pautas y sobre todo conocer en qué medida se toman decisiones y especialmente cómo se toman estas decisiones de marca. Nuestro trabajo evidentemente como creadores, gestores y desarrolladores de marcas debe ser más conocer todos estos procesos para después interpretar cada paso, cada necesidad y construir verdaderamente plataformas de interacción adecuadas a cada persona para “ayudar” en dicho proceso de decisión.

Afirmo rotundamente que pensar en procesos de decisión de compra es algo absolutamente apasionante. Si además lo combinamos con cada una de las diferentes experiencia de marca creadas, experiencias de usuario y el diseño de interacciones con cada persona, el resultado que obtenemos no tiene nada que ver con los viejos clichés utilizados y por ende ese boca a boca esa personalización de experiencia los hará sentir especial y obtendrás mas y mejores ventas competirás por servicio y no precio, como ya lo dijo Albert Einstein, “Si buscas resultados distintos no hagas siempre lo mismo”. Y si no que se lo pregunten a Uber, Spotify, Amazon, BBVA, Google, Airbnb, Hawkers, Foxize, Netflix, …